La concorrenza è spietata? Sbaragliala e fai emergere la tua attività

stand out from competitors

I competitor sono la spina nel fianco della maggior parte delle imprese di piccole dimensioni. Sei un web designer? Un ristoratore o il proprietario di un negozio? Ripari automobili o possiedi un'impresa edile? Di certo non sei l'unico a operare in questo settore nella tua area geografica! La presenza di competitor non aiuta di certo i tuoi affari e potresti sentirti incapace di differenziare la tua azienda o il tuo marchio dalla concorrenza. A seconda del settore in cui operi, i tuoi competitor potrebbero anche non trovarsi esattamente nella tua zona ma dall'altra parte del paese o del mondo.

Come fanno le piccole imprese a distinguersi? Come puoi avere la meglio sulle altre attività che offrono prodotti e servizi simili ai tuoi? Come puoi assicurarti la prima vendita dei nuovi clienti e le vendite ripetute della clientela affezionata?

"Devi iniziare da te", dichiara Adrian Miller, trainer per lo sviluppo di imprese e vendite per piccole e medie aziende. "Qual è il fattore di differenziazione chiave della tua attività?" chiede. Partendo da questo, ecco alcuni modi per aumentare il tuo vantaggio competitivo rispetto agli altri competitor.

Rivolgiti a un segmento di mercato poco o per nulla servito

  • Parla con i tuoi clienti per capire cosa apprezzano della tua attività rispetto alla concorrenza e quale servizio o prodotto vorrebbero gli venisse offerto perché nessuno (ancora) lo fa.
  • Fai delle ricerche sui tuoi competitor (tramite il loro sito web, leggendo le recensioni dei loro clienti, iscrivendoti alle newsletter o andando a trovarli direttamente in sede) per scoprire che cosa fanno meglio e quale dei loro prodotti e servizi può essere migliorato.

Se possiedi un ristorante, potresti iniziare a offrire un menu per celiaci. Se sei un architetto del paesaggio, potresti iniziare a utilizzare solo prodotti per la cura del prato non tossici e non nocivi per bambini e animali; sei un parrucchiere? Pensa a un servizio serale o a domicilio per le donne in carriera.

Utilizza un nome o uno slogan in grado di attirare l'attenzione

Un altro modo efficace per farti notare è creare una ragione sociale particolare o utilizzare uno slogan o una tagline accattivante. Le grandi aziende scelgono slogan che indicano immediatamente quello di cui si occupano e perché i clienti dovrebbero acquistare i loro prodotti e servizi. Disneyland ha scelto lo slogan "The Happiest Place on Earth" (Il posto più felice del Pianeta), mentre la catena KFC ha scelto la celebre frase "Finger Lickin' Good" (Buoni da leccarsi le dita).

Fortunatamente non è necessario essere una grande impresa con un fatturato alle stelle per creare un nome o uno slogan accattivante. Inventane uno che tutti ricordino, pensando a:

  • Come vengono chiamati i tuoi prodotti dai clienti
  • Quali risultati vuoi raggiungere offrendo i tuoi prodotti e servizi
  • Come si sentono i clienti quando acquistano da te

Ad esempio, lo slogan per un centro fisiokinesiterapico potrebbe essere simile a: "Le persone che ti rimettono in movimento".

Conquista la tua clientela con il tuo marchio

Trovare la giusta modalità per attirare l'attenzione iniziale di un cliente potenziale è solo il primo passo per sbaragliare la concorrenza. Il successivo (e più importante) è convincere la clientela a scegliere i tuoi prodotti e servizi. Secondo la Miller, questo è possibile solo puntando sulle caratteristiche uniche del proprio marchio e sulla propria missione aziendale.

"Tutti noi intratteniamo rapporti commerciali con persone che apprezziamo, rispettiamo e di cui ci fidiamo", spiega la Miller. Aziende e consumatori scelgono un fornitore fra gli altri per una sorta di feeling epidermico che provano nei suoi confronti. "Ecco perché devi chiederti 'Posso piacere ai miei clienti?'", spiega la Miller. "'I potenziali clienti si fidano di me e di ciò che dico?'" Se hai dipendenti, assicurati che rappresentino al meglio il tuo marchio e la tua azienda.

Pubblicizza quello che ti differenzia dagli altri

Miller consiglia di dichiarare apertamente alla clientela quali sono gli aspetti che ti differenziano dai competitor. Concentrati sul tuo marchio, sulla sua promessa e sulle cose della tua azienda che piacciono ai tuoi clienti. Magari sei l'unico panettiere della tua zona a utilizzare ingredienti non OGM? Oppure sei il proprietario dell'unica impresa edile in grado di costruire edifici con certificazione LEED?

Puoi anche soltanto affermare di avere un servizio clienti perfetto e sempre disponibile. Concentrati su aspetti tangibili, quali i tempi di risposta, la puntualità o la qualità dei tuoi prodotti e servizi o su altri fattori particolarmente importanti per i tuoi clienti. "Devi essere un gradino sopra agli altri nelle qualità che dichiari di avere", puntualizza la Miller.

Assicurati, naturalmente, di poter mantenere le promesse che fai ai clienti. Se dichiari di avere i prezzi più concorrenziali della città, devi fornire prove circostanziate del fatto che il tuo listino sia il più basso, altrimenti i clienti potrebbero pensare che offri servizi di qualità inferiore o utilizzando materiali scadenti.

Evita di dire ai potenziali clienti che la tua azienda offre un servizio migliore rispetto ai tuoi competitor. "Ogni azienda si dichiara la migliore del tuo settore", continua la Miller. "Ma non è una dichiarazione convincente". Inoltre, se il potenziale cliente ha già usufruito dei prodotti e servizi di un tuo competitor, dirgli che sei migliore della concorrenza implica il messaggio subliminale che il cliente non ha precedentemente fatto una buona scelta. Non è un buon modo per iniziare a costruire una solida relazione commerciale, vero?

Fonda basi solide per un rapporto commerciale personale

Ricorda sempre che, agli occhi di molti clienti, di piccole imprese è pieno il mondo. Ecco perché più che un fornitore dovresti mirare a diventare un vero e proprio partner commerciale per i tuoi clienti. In cambio otterrai la loro fidelizzazione. "Se diventi una risorsa per loro, è più probabile che i tuoi clienti non badino a spese con te", dichiara Miller. "Ti restano fedeli perché offri loro qualcosa in più della merce".

Per diventare una risorsa per loro, devi interagire con i tuoi clienti in modo proattivo e coinvolgerli. Condividi con loro idee, informazioni e suggerimenti che potrebbero interessare e li aiuterai a raggiungere i loro obiettivi. "Il segreto sta nel convincere i clienti esistenti e potenziali che ti prendi cura di loro, anche quando non hai alcun tornaconto personale", suggerisce la Miller. Ad esempio, se sei un personal trainer, puoi suggerire ai tuoi clienti esercizi aggiuntivi da fare a casa o ricette salutari, per aiutarli ad avere sempre la giusta motivazione.

Resta in contatto con la clientela con questi metodi così nessuno si dimenticherà di te:

  • Invia newsletter con notizie sul settore o suggerimenti di interesse.
  • Invia email con le offerte speciali.
  • Crea una solida presenza sui social network.
  • Invita clienti potenziali o altri contatti a bere un caffè.
  • Organizza eventi VIP per i clienti con cui desideri riallacciare rapporti commerciali.
  • Congratulati con i clienti che hanno appena raggiunto un obiettivo importante.
  • Invia biglietti scritti a mano per ringraziare la clientela dell'ultimo affare concluso o del tempo che ti ha dedicato.

"Non limitarti all'ordinario" suggerisce la Miler. "Ma fallo con coerenza e attenzione per raggiungere i risultati sperati. Non otterrai quello che vuoi da un giorno all'altro: sono tanti gli aspetti, anche piccoli, che concorrono al tuo successo e che fanno la differenza nel settore in cui operi".

Ci vogliono tempo e pertinacia per raggiungere risultati significativi, quindi non aspettarti che succeda tutto da un giorno all'altro. Per assicurarti di stare costantemente in contatto con clienti esistenti e potenziali, crea un calendario per tenere traccia della frequenza dei contatti e per ricordarti di pubblicare qualcosa di nuovo sui social.

Introduci innovazioni in modo costante

Proprio quando pensi di aver creato il prodotto perfetto, è tempo di cambiare ancora. Invece di adagiarti sui risultati raggiunti, pensa alla prossima mossa: puoi migliorare ulteriormente il prodotto o servizio che offri? C'è qualcosa di nuovo che puoi proporre al pubblico? Ecco alcune idee di base da cui partire:

  • Pensa a nuove modalità per migliorare il tuo servizio clienti.
  • Fai un'indagine sulle tendenze del settore e pensa a come applicarle al tuo modello di business.
  • Usa la tecnologia per ottimizzare le procedure e aumentare la velocità dei servizi che offri.
  • Offri un prodotto o servizio esclusivo e introvabile altrove.
  • Individua nuovi ambiti di utilizzo per i prodotti che hai già in catalogo.

Non fare tutto da solo. Chiedi l'opinione di clienti, dipendenti o amici sulle tue nuove idee prima di buttarti a capofitto su un nuovo progetto. Oppure, prima di procedere con un investimento cospicuo, prova la tua idea su scala ridotta per verificarne l'utilità o l'applicabilità.

Seguendo i nostri suggerimenti e concentrandoti su quello che ha di speciale la tua attività, potrai più facilmente distinguerti dai competitor presenti sul tuo territorio o altrove.